Este é um conteúdo da série Otimizando o funil de vendas on-line. Veja outros conteúdos relacionados ao final do post!
Conseguir que clientes entrassem espontaneamente no showroom foi a prioridade número um das concessionárias por muito tempo. Mas agora, com 93% dos consumidores brasileiros pesquisando on-line antes de comprar carros, essa batalha mudou um pouco. Levar o cliente à concessionária ainda é o principal desafio, mas a primeira porta pela qual ele deve entrar é a do showroom virtual. Por isso, Ter uma estratégia para gerar tráfego para o site da concessionária é a forma mais inteligente de fazer com que isso aconteça.
Afinal, é o tráfego de visitantes que, se bem trabalhado, se transformará em lead qualificado e, posteriormente, em novas oportunidades de venda.
Aliás, o tráfego é justamente o momento de maior captação do funil de vendas on-line da concessionária. Se você consegue atrair visitantes que realmente estão envolvidos com o processo de compra de carros, é mais simples transformá-lo em lead.
Mas de onde vêm esses acessos? Existem 5 origens de tráfego:
- Orgânico: gerado quando as pessoas encontram seu site através dos buscadores, como Google e Bing.
- Social: tráfego gerado através das mídias sociais (Facebook, Instagram…)
- Referência: gerado quando alguém acessa o seu site vindo de sites de terceiros (como imprensa, por exemplo)
- Direto: gerado quando o usuário digita o endereço do site diretamente no navegador
- Pago: gerado por anúncios on-line.
Se você investe em Google ADS ou Facebook ADS, sabe que estas são as formas mais simples de colocar a sua concessionária na frente das pessoas durante uma busca na internet.
Mas mídia paga não funciona sozinha. As outras origens de tráfego, se estimulados, custam menos e ajudam a consolidar sua reputação online.
Além disso, sem uma estratégia digital bem definida, nada garante que seus anúncios vão chegar para quem realmente está buscando veículos. Ou que vão chegar no momento certo.
Caminhos do consumidor
Provavelmente você já está cansado de ouvir falar em jornada de compra. Mas para que consiga buscar o cliente e trazê-lo pela mão ao showroom virtual, é preciso entender bem quem é o consumidor e como ele compra.
Curioso, exigente e impaciente. Esse é o consumidor que a sua concessionária deve buscar e atender da melhor forma possível pela internet. Agora, quais caminhos ele percorre até chegar ao showroom virtual?
É muito importante prestar atenção nos micromomentos da jornada de compra. Cada um dos 900 micromomentos em que o consumidor pesquisa on-line — seja para pesquisar qual o carro certo ou procurar preço — deve ser aproveitado. Como você aparecerá para esse consumidor? Será que está aparecendo?
Vamos listar 9 dicas valiosas sobre como sua concessionária pode gerar tráfego qualificado para o showroom virtual, garantindo que a interação on-line aconteça. Confira:
1. Seja um criador de conteúdo
De acordo com esta pesquisa, um lead originado de por inbound marketing chega a custar 3 vezes mais barato que um lead de marketing tradicional.
Produzindo conteúdo rico, sua concessionária pode gerar tráfego orgânico. Isso porque o conteúdo que auxilia verdadeiramente o consumidor costuma atrair usuários de mídias sociais ou de sites de busca. É uma forma de garantir o interesse de quem está na primeira etapa da jornada de compra. Você pode começar investindo em conteúdos para mídias sociais, para blog ou para um canal no youtube.
2. Faça uso do e-mail marketing
O e-mail marketing é uma estratégia de atração e relacionamento importante para gerar tráfego.
Aproveite a lista de clientes e prospects para definir um calendário mensal de envios por e-mail. Essas newsletters podem ser segmentadas pelo interesse do usuário: faixa de preço, tipo de veículo que pesquisou, se tem interesse em pós-vendas. Que tal incluir uma isca de assinatura de newsletter no seu site, permitindo que os usuários sejam notificados por e-mail sobre a atualização de ofertas?
3. Construa uma reputação on-line
Instagram, Youtube e Facebook são as três redes sociais que ainda engajam o consumidor e são fonte de informação. Você pode utilizá-las para tirar dúvidas, desenvolver relacionamento com o cliente, compartilhar conteúdo rico e divulgar ofertas. Tudo isso, claro, com link para seu site ou landing page.
Importante! Se você está divulgando ofertas em mídia paga nas redes sociais, lembre-se de utilizar landing pages. Elas são mais diretas e captam facilmente a atenção do lead. Veja mais sobre landing pages neste outro post.
4. Tenha páginas responsivas
De acordo com o Google, o uso do celular para buscas “onde comprar” cresceram mais de 214% nos últimos dois anos. Não ter um site responsivo para mobile é perder o cliente no momento mais importante da jornada: a escolha da concessionária.
Quando falamos em páginas responsivas, não é apenas a criação de um layout estático para celular. É algo pensado para a experiência de quem navega em dispositivos menores. Ou seja: sem excesso de call-to-actions ou conteúdos que exijam alto consumo de dados.
5. Acompanhe o tempo de carregamento
Mais de 50% das visitas a sites são abandonadas se a página demora mais de 3 segundos para carregar, segundo pesquisa do Google. No Brasil, a maioria dos sites demora até 15 segundos para carregar no celular.
A demora do carregamento leva ao abandono da página e ao aumento da taxa de rejeição do site, o que impacta no índice de qualidade do site, prejudicando o ranqueamento nos buscadores. Além disso, esse usuário não volta mais ao site. Por isso, tenha um site atrativo, mas não excessivamente pesado: reduza o peso de vídeos e imagens para facilitar o carretamento.
6. Otimize para o Google
Adequar suas páginas para mecanismos de busca — o tão falado SEO — nada mais é do que pensar a estrutura e o conteúdo das páginas para a sua persona. Isso envolve descobrir como ela pesquisa – quais palavras-chave utiliza? -, para garantir que as páginas da concessionárias sejam encontradas no momento da busca.
Lembre-se, também, que o SEO não é o único mecanismo utilizado pelo Google no ranqueamento. O índice de qualidade das páginas — que está diretamente vinculado à qualidade do conteúdo, tempo de carregamento e responsividade — também influencia diretamente no custo dos anúncios on-line.
7. Atualize as ofertas
Nada de “consulte agora” ou “peça um orçamento” se você puder evitar. Uma coisa é chamar o consumidor para negociar, outra é negar informação de preço, o que não pode acontecer. Lembre-se de que o usuário está em busca de informação, e seu objetivo é oferecê-la para atrair. Por isso, mantenha sempre o conteúdo do site ou landing page atualizado – do preço às especificações dos modelos mais recentes.
8. Invista em mídia paga
Uma boa campanha online considera muitas das informações que citamos até aqui: persona, jornada de compra, micromomentos e canais. Assim, fica mais fácil identificar em quais momentos o anúncio deve aparecer. Um remarketing, por exemplo, deve perseguir o lead que visitar uma landing page de oferta, mas não converter. Você pode saber mais sobre como criar sua primeira campanha com nosso Checklist da Campanha On-line Infalível:
9. Avalie as métricas
Por fim, acompanhe de perto os resultados relacionados às visitas no site. Embora possa ser visto como métrica de vaidade, o tráfego é o maior indicativo do que o consumidor gostou ou não. Avaliando a taxa de rejeição e o número de páginas por sessão, você consegue analisar quais páginas precisam de melhoria nos conteúdos. Ou, ainda, se é o tempo de carregamento que está impactando o desempenho do site.
Conclusão
Ao colocar em prática essas dicas, é possível gerar tráfego para o showroom virtual ou landing pages da concessionária, criando novas oportunidades para seu negócio.
Mas, lembre-se: as visitas, embora sirvam de termômetro sobre a atratividade e a presença digital da sua concessionária, não são métricas de negócio. Você precisa que pelo menos 8% do tráfego que chega ao site seja convertido em leads. Essa conversão é o sinal positivo de que você conquistou o lead e tem uma chance de venda.
